前言

AARRR是目前在用戶增長里最常被提及和使用的框架，由Dave McClure于2007年提出，目前仍被廣泛作為用戶增長的思考框架。

AARRR代表著：A（Acquisition，任何形式的獲取用戶）A（Activation，透過用戶了解到你產(chǎn)品的aha moment來激活用戶）R（Retention，提高留存）R（Referral，用戶自傳播）R（Revenue，獲取收入）。

AARRR 是以「漏斗」的形式，把用戶從開始到成功轉(zhuǎn)化的行為路徑總結(jié)成幾個關(guān)鍵步驟  — Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue。

實現(xiàn)用戶增長有些人認(rèn)為這是產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)，作為UI設(shè)計師也要有所了解，知其然知其所以然，了解本質(zhì)才能針對產(chǎn)品需求設(shè)計出最具合適的作品，而不是只追求“美”。

目錄

一、獲取用戶

二、激活用戶

三、提高留存

四、用戶自傳播

五、獲取收入

六、總結(jié)

• 一．獲取用戶

• 
  

每個產(chǎn)品或者商店剛開始面臨的第一個難題就是如何獲得用戶。只有獲取用戶才有可能讓其消費，進(jìn)而實現(xiàn)產(chǎn)品或店鋪的營收。

1、獲取用戶需要掌握兩個原則：

1）新增用戶成本低

新增用戶成本低可以很好理解，就是在不確定用戶轉(zhuǎn)化率的情況下盡量以最低的成本來獲取用戶，減少不確定的損失。

2）盡可能觸達(dá)目標(biāo)用戶

游戲推廣肯定會在網(wǎng)吧，或者游戲直播平臺去推廣。因為里面絕大多數(shù)都是游戲愛好者，針對性的推廣可以很快的獲得目標(biāo)用戶。App Store和虎牙APP里的游戲?qū)谑怯螒蛲茝V的集中地，每天的日活數(shù)量都達(dá)到了好幾千萬。這里匯集了喜歡各種游戲的愛好者，千萬的游戲愛好者路過總會有百萬或者至少幾萬的游戲迷去下載試玩。

2、正對上面的兩個原則都有哪些方法去獲取用戶呢？

1）新媒體推廣：

抖音、快手、虎牙、微博、知乎、小紅書等。新媒體推廣可以自己發(fā)布文章、直播，也可以找大V或大主播合作。如果沒有基礎(chǔ)的粉絲數(shù)量支撐自己直播雖然成本會比較低、但是獲取用戶量比較少。找大主播合作費用相對較高，用戶獲取量也多一些?！禩HE TERMINAL LIST》新電影通過小紅書分享傳播；《光明冒險》通過抖音去推廣等

2）應(yīng)用推廣：

比如一個新的游戲在app store上做推廣；或者搜索引擎上面默然搜索的內(nèi)容為你的產(chǎn)品；搜索引擎頁面的熱搜有相關(guān)的熱推；小程序內(nèi)容推廣等。虎牙直播APP的搜索引擎有三種等級的熱推，第一等級的熱推以banner的形式放在界面的最上方位置僅次于搜索，第二等級的熱推放在banner的下方界面的最左邊，用橙紅色強化視覺等級，第三等級的熱推放在第二等級的熱推右側(cè)。

3）線下推廣：

傳單、品牌游街、人偶、人氣活動等。比如我們在某個商店門口看到的演唱活動或者舞蹈比賽。

4）商業(yè)合作、流量置換：

互相給合作網(wǎng)站、移動端應(yīng)用帶去流量，通過場景化的導(dǎo)流，互相推薦對方的焦點圖文，為關(guān)注用戶曝光應(yīng)用推廣信息，引導(dǎo)用戶點擊后導(dǎo)入到對方的落地頁面，盡可能帶來轉(zhuǎn)化。

比如一次性充值100元花費可獲得10元XX商場優(yōu)惠券。這是一個比較互利共贏的合作手段。

5）用戶自創(chuàng)播：

這個就需要產(chǎn)品有一定的用戶量，并且產(chǎn)品質(zhì)量或者有一些情感共鳴的內(nèi)容確實值得用戶去分享。這一部分的用戶自傳播獲取到的用戶的轉(zhuǎn)化率也是非常高的，因為相互轉(zhuǎn)發(fā)分享的都是有共同愛好，或者需要這一方面知識的人。再一個畢竟誰會拒絕自己的朋友或者最近親人的邀請呢。這里歸根到底就是信任，信任是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。攀登讀書在分享優(yōu)秀文案的過程中起到了宣傳的作用。

二、用戶激活

經(jīng)過一系列的努力終于讓部分用戶看到了我們的產(chǎn)品，但是怎么才能讓他們心甘情愿的下載去使用呢。這里可以借鑒福格行為模型B=MAT（其中B是Behavior行為，M是Motivation動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。一個行為得以發(fā)生，行為者首先需要有進(jìn)行此行為的動機和操作此行為的能力。接著，如果他們有充足的動機和能力來施行既定行為，他們就會在被誘導(dǎo)/觸發(fā)時進(jìn)行。人的行為由動機，能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發(fā)生）

下載產(chǎn)品的能力絕大多數(shù)用戶都具備。動力往往和需求掛鉤（有打算買新衣的才回去服裝店；打算玩游戲的才會游戲商店；打算吃飯的才會去飯店）當(dāng)動力不足時可以創(chuàng)造動力，比如下載買衣服的產(chǎn)品可以獲得50元無門檻購衣券，下載此游戲即可獲得超珍萌寵等。觸發(fā)即有可以下載該產(chǎn)品的入口（入口設(shè)計原理可以參考費茲定律）。

1、用戶激活三原則

• 1）讓新用戶快速了解產(chǎn)品的使用方法和價值。

每個新用戶最怕的就是一堆無用的介紹，既浪費時間有沒有痛點。新產(chǎn)品要做的就是在最短的時間內(nèi)介紹自己產(chǎn)品核心價值以及痛點。節(jié)約新用戶的時間還可以留下一個好的初始印象。

2）讓新用戶盡快的完成產(chǎn)品的核心行為

注冊登錄界面一定要簡潔、快捷。如果步驟多一點也要有相應(yīng)的進(jìn)度顯示，給用戶有個可預(yù)測的狀況，一切都在用戶的掌控中否則會引起用戶的焦慮感嚴(yán)重的話會喪失用戶。

3）快速綁定，加強用戶和平臺的黏連

2、如何刺激用戶激活

1）用戶新手引導(dǎo)

通過高效的新手引導(dǎo)讓新用戶get產(chǎn)品的核心價值和使用方法。

2）新手福利、新手紅包
3）會員限時免費體驗
4）新用戶專享特價商品
5）利用社交關(guān)系鏈

• 利用用戶占小便宜的心理誘導(dǎo)下載并使用產(chǎn)品。眾所周知的拼夕夕就是利用紅包和社交關(guān)系鏈的組合來進(jìn)行用戶的擴張。先是百元紅包吸引用戶，通過分享給自己親朋好友砍一刀的形式獲取激活新的用戶，親朋好友再通過分享給他的好友獲得紅包收益...最終產(chǎn)品獲得幾何倍數(shù)的用戶擴張。

3、用戶激活指標(biāo)查驗

1）使用規(guī)模

查看每日、每周、每月的活動量，以及用戶的啟動次數(shù)?；顒恿吭酱?、啟動次數(shù)越多說明使用規(guī)模大。

2）引導(dǎo)效率

新手引導(dǎo)牽扯到注冊登陸，這幾個步驟的完成率越高且完成時間越短說明越有更大的可能更多的用戶完成激活。

三、提高留存

促使用戶激活是關(guān)鍵，但是保證用戶長時間使用才是根本，才能為我們產(chǎn)品盈利做好基礎(chǔ)。

1、保證用戶的存留需要掌握兩個原則：

1）增加用戶的替換成本

搭建用戶的成長體系比如積分、經(jīng)驗值、等級、身份、特權(quán)、勛章。這些東西可以帶來相應(yīng)的權(quán)益，如果換到其他產(chǎn)品這些權(quán)益也就隨之消失。誰都不喜歡自己日積月累的權(quán)益付諸東流。

價值預(yù)留，給予用戶預(yù)期：比如在周期時間內(nèi)購物滿5單，送5元紅包

• 2）提升產(chǎn)品價值
• 
  

提高用戶滿足率：精心打磨產(chǎn)品，從而提高關(guān)聯(lián)產(chǎn)品對用戶的滿足感

峰終定律：制造儀式感、讓用戶感知自身重要性、制造驚喜，完成峰終體驗

社交關(guān)系：把用戶與產(chǎn)品之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩糁g的關(guān)系，替換成本就會大大增加

2、提高留存的具體方法

1）每日簽到

為產(chǎn)品引入簽到功能，當(dāng)用戶達(dá)到一定的簽到數(shù)量就可以獲得相應(yīng)的積分或者獎勵。

2）積分體系

增加積分兌換功能，不同的積分?jǐn)?shù)量可以兌換不同記得物品或者優(yōu)惠券，來提高用戶的活躍和存留。

3）會員體系

會員體系的設(shè)計關(guān)鍵點在于會員的價值點，比起普通的用戶會享有更多的服務(wù)和待遇。

4）觸達(dá)用戶

在一段時間內(nèi)用戶沒有了活躍度，可以通過發(fā)短信、微信公眾號提醒、郵件提醒等各種方式提醒、激勵用戶記得繼續(xù)使用。華為開發(fā)者聯(lián)盟、Pinterest通過郵件的形式發(fā)送一些最新的新聞或者是優(yōu)秀的設(shè)計內(nèi)容時刻提醒你“不要忘了硪～”

5）產(chǎn)品優(yōu)化

上面的那些方法都是協(xié)助產(chǎn)品保留用戶的手段，要想真正的從本質(zhì)上解決問題還是要不斷的完善產(chǎn)品。通過定時的用戶訪談，埋點統(tǒng)計，問卷調(diào)查，用戶滿意度調(diào)查等方法了解用戶的痛點需求，在不斷的完善中提高產(chǎn)品競爭力。

3、用戶留存指標(biāo)查驗

主要從一下幾個方面查看：

1）日、周、月留存率

2）核心模塊的回訪率

3）用戶滿意度

4）用戶活動周期

5）用戶流失率

6）存留用戶占比

這些數(shù)據(jù)越高表明用戶留存越高，反之越低。

四、用戶自傳播

嘗試打造產(chǎn)品活動，產(chǎn)品特色，或附帶特色。給予用戶傳播的機會，來獲取更多的用戶流量。

“答案”網(wǎng)紅奶茶店，之所以吸引人并不是多好喝而是它的一個特點——每點一杯奶茶，客戶可以寫一個問題到紙上。然后喝奶茶的時候，揭開茶蓋后問題的答案就會浮在茶面上。比較新穎，算是一種創(chuàng)新。很多人為了獲得一杯答案奶茶，不惜排了很長時間的隊伍。

“喪茶”是繼喜茶一夜成名后，針對喜茶開的對立的奶茶店，主打的口號也是很喪氣：“好好活下去，每天都有新打擊”。它針對的是現(xiàn)階段的年輕人，用最直白的話，直擊每個年輕人心里最痛的地方。

飯店吃飯充值500送一百瓶啤酒，喝不完的可以預(yù)存起來，下次繼續(xù)使用。這也間接的為商家保留的固定的客流量。

應(yīng)用軟件可以生成唯美的卡片，或者一些治愈的短句。提高用戶的分享欲間接的拉攏一些其他用戶，也可以通過這種方式實現(xiàn)用戶量的裂變。

生活中經(jīng)?？梢钥吹搅炎兊男问?，我們在朋友圈里經(jīng)?？吹降钠磮F、助力、分銷、砍價等病毒式傳播，這些都是為提高用戶量絞盡腦汁想出來的裂變方法。

五、獲取收入

獲取收入的方式主要看產(chǎn)品的定位。比如keep運動軟件，它主要的盈利方式有會員、付費課程、線下健身房、線上的運動商城。

六、總結(jié)

如今流量獲取變得越來越昂貴，如果不能有效的把流量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的用戶群，便會讓企業(yè)浪費高額的成本，那些流量也就好似店門口的過客“他輕輕地走了，正如他輕輕地來。揮一揮衣袖，不帶走一片云彩”。

為了持續(xù)變現(xiàn)，現(xiàn)在流量都在強調(diào)“私域流量”，這個詞的出現(xiàn)與行業(yè)內(nèi)的“正視留存”是正相關(guān)的。私域流量就是將公域流量轉(zhuǎn)化為自己的用戶群。因此以前強調(diào)的“獲客時代”已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)向為“存量時代”。把留存作為整個提升產(chǎn)品用戶的最高優(yōu)先級。

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